Les spécialistes du marketing en cybersécurité ont désespérément besoin de clarté

Les spécialistes du marketing de la sécurité s’efforcent tous de différencier le problème qu’ils résolvent et de déterminer comment la solution ou le service qu’ils fournissent permet de résoudre ce problème mieux que quiconque. Tourner à la maison de ce dernier point n’est pas toujours facile compte tenu de l’encombrement actuel de la couche de sécurité de l’entreprise.

Selon CSO, l’entreprise moyenne a 75 produits de sécurité déployés sur son réseau et plus encore Ce qui est alarmant, c’est que 20% des employés dans le monde vendraient leurs informations d’identification, rendant la plupart de ces produits de sécurité totalement inutiles. Ceci combiné avec Cisco En constatant que 53% des entreprises reçoivent plus de 10 000 alertes par jour, il est clair à quel point il est chaotique de laisser sa marque en matière de sécurité.

Et pourtant, ces produits ne font pas leur travail. En 2019, par exemple, le FBI a déclaré à 3000 entreprises qu’elles avaient été piratées… et qu’elles n’en avaient aucune idée avant d’être avisées. Une étude réalisée en 2017 par la Clark School à l’Université du Maryland a montré qu’il existait un attaque de hacker malveillant toutes les 39 secondes.

Compte tenu de ces résultats, il est prudent de dire que la dynamique globale du cyber-marché n’est prévisible que dans la mesure où elle est imprévisible. En d’autres termes, la seule et unique constante est que le risque d’entreprise augmente de manière exponentielle sans aucun signe de ralentissement. Les nouveaux outils de piratage sont omniprésents, facilement disponibles et bénéficient d’un anonymat presque certain, alors que la richesse d’informations ou de documents que les pirates informatiques veulent voler continue de croître de plus de 30% par an.

À l’heure du marketing de la cybersécurité, la clarté et la différenciation sont plus difficiles qu’auparavant. Cette année, il y avait 280 exposants à Black Hat USA; le nombre était encore plus grand pour le Conférence RSA 700. Les produits de ces fournisseurs tombaient plus que probablement dans l’une des cinq (seules) principales catégories de marketing de cybersécurité identifiées par Étude de marché alliée: gestion des identités et des accès (IAM), sécurité de l’infrastructure, gouvernance, risques et conformité (GRC), offre unifiée de services de gestion des vulnérabilités, sécurité des données et confidentialité.

Marcher la parole lors de ces événements est sans aucun doute bruyant et être plus qu’un peu frustrant, comme chaque vendeur sonne comme s’ils faisaient la même chose. Tout cela soulève la question suivante: savons-nous à qui nous adressons le marketing et comment racontons-nous notre histoire à ces clients potentiels?

A qui vendons-nous?

Certaines entreprises ciblent leurs campagnes marketing sur certaines régions ou certains secteurs. Mais, mis à part ces paramètres, nous finissons tous par faire du marketing auprès d’organisations qui ont aligné leurs budgets sur leurs besoins en matière de sécurité. Atteindre ce point a nécessité des efforts considérables de leur part.

Identifié par WeSecureApp, ces organisations ont défini leurs objectifs et leurs capacités de sécurité actuelles. Ils ont ensuite évalué si leurs technologies actuelles complétaient leurs flux de travail et processus actuels. À l’aide de cette analyse, les organisations ont élaboré un budget pour les nouvelles applications, appareils et technologies qu’elles souhaitaient adopter au cours de la prochaine année, qui reflétait la fonction de sécurité qu’elles souhaitaient remplir.

Pour élaborer une stratégie marketing efficace, il est important de comprendre que ces clients potentiels se posent beaucoup de questions sur leur posture de sécurité. WeSecureApp mentionne spécifiquement combien prennent le temps de comprendre ce qu’ils essaient de protéger et pourquoi, ainsi que de mesurer leur appétit pour le risque. Avec ces bases de référence en place, ils élaborent un budget qui correspond étroitement à leur stratégie de sécurité. Après tout, personne ne veut dépenser d’argent inutilement. C’est pourquoi ceux à qui nous voulons vraiment commercialiser nos produits s’efforcent de connaître leurs priorités en matière de sécurité.

WeSecureApp développe la valeur d’une telle réflexion sur soi. “En fin de compte, tout dépend de votre niveau de préparation”, ajoute la société. “Lorsque nous parlons de” préparation “, il ne s’agit pas de combien vous dépensez en contrôles, mais de la qualité de vos contrôles pour la défense de votre organisation. Une fois que vous avez compris la corrélation entre votre préparation et ce que vous dépensez, vous pouvez alors: avoir des discussions plus approfondies sur la budgétisation et les ratios de performance. “

Comment raconter votre histoire aux clients

En dépit de ce qui précède, la disponibilité opérationnelle ne permet pas toujours de trouver une solution. De nombreux fournisseurs opèrent dans le même espace de cybersécurité. C’est pourquoi nous devons faire attention à l’histoire que nous racontons aux clients.

À quoi cette histoire devrait-elle ressembler?

Oui, vous devez mettre en évidence ce qui distingue votre technologie des autres fournisseurs. Mais tout le monde le fait dans son marketing, vous devez donc faire un pas en avant. Ce que vous devez faire, c’est encadrer votre solution en termes de confiance. Comme l’a noté Andrew Burt pour HBR, les clients ont besoin d’une solution qui leur permette non seulement de hiérarchiser leurs propres initiatives en matière de sécurité et de confidentialité des données, mais aussi de démontrer leur engagement à l’égard de ces efforts pour leurs clients. Grâce à leur solution idéale, les clients peuvent être totalement honnêtes sur les menaces numériques auxquelles ils sont confrontés et spécifier précisément ce qu’ils font pour assurer la sécurité de leurs clients.

En définissant le message en termes de maintien de la confiance de leurs clients, vous leur donnez l’agence dont ils ont besoin. Non seulement cela, mais vous leur montrez comment votre produit peut servir leurs intérêts commerciaux à l’avenir. C’est le type de messagerie utilisé par les clients vouloir d’entendre parler d’un produit de sécurité, c’est ce que nous devrions commencer à commercialiser auprès des 

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